Somos todos vendedores!

Já lá vai o tempo em que o vendedor tinha a última palavra, numa época em que os bens eram escassos e a concorrência quase não existia. Hoje, com a facilidade dos meios de comunicação e o e-commerce (comércio eletrónico), deixou de existir a figura tradicional do vendedor de outros tempos. O contexto mudou e, por isso, qualquer pessoa que trabalhe na área comercial precisa de se adaptar à nova realidade.

Vender é relacionar-se melhor!
Num mundo globalizado, é cada vez mais difícil fidelizar clientes perante tantos concorrentes e propostas de valor. Por isso, é fundamental que o profissional de vendas desenvolva um dos métodos mais básicos — e tantas vezes negligenciado — do processo comercial: o relacionamento com o cliente.

Atualmente, os profissionais mais preparados investem em programas de Follow Up, que consistem no acompanhamento contínuo de todo o processo de vendas — desde a prospeção até ao pós-venda.

Além disso, existe um ingrediente essencial chamado “Rapport”, um método específico através do qual se cria uma ligação de sintonia e empatia com a outra pessoa. O termo tem origem francesa — rapporter — que significa “trazer de volta”. O Rapport é, portanto, o elemento que distingue o vendedor profissional do século XXI do vendedor amador.

Posto isto, podemos reforçar que o diferencial competitivo das empresas está, acima de tudo, na qualidade do relacionamento com os clientes. Como disse Nelson Boswell, conceituado escritor norte-americano:
“Dê sempre ao cliente mais do que aquilo que ele espera.”
Isto resume tudo. Afinal, e refletindo sobre esta ideia, torna-se claro que nunca seremos tão importantes para o cliente quanto o cliente é para nós.

Assim, o vendedor que honra a sua profissão trabalha com dedicação para satisfazer necessidades, resolver problemas, realizar desejos ou concretizar sonhos dos seus clientes. Ele sabe que o cliente é o ponto mais alto do seu negócio — sem cliente, não há empresa. Daí ser essencial manter um relacionamento recíproco, genuíno e baseado no princípio do ganha-ganha: o cliente fica satisfeito com o produto ou serviço adquirido e o vendedor fica satisfeito por ter resolvido um problema real.

Dicas para fortalecer a relação com os clientes

• Primeiro: mantenha uma comunicação constante com todos os seus clientes; ninguém gosta de ser lembrado apenas quando há intenção de vender.
• Segundo: conheça o seu cliente e identifique o que ele realmente precisa, antecipando a resolução dos seus problemas. Seja parceiro, não apenas fornecedor ocasional.
• Terceiro: compreenda o processo de vendas e classifique os seus clientes em cada etapa, para saber como conduzir cada relacionamento.
• Quarto: envie sempre as melhores propostas, colocando os interesses do cliente em primeiro lugar, mesmo que isso represente algum sacrifício. Lembre-se: numa negociação, o que interessa é o ganha-ganha.
• Por fim: celebre as conquistas dos seus clientes, reconheça datas importantes, elogie com sinceridade. O sucesso deles é também o seu.

Vivemos numa era de conexões, em que a informação está a um toque de distância — no computador ou no smartphone. É natural que os clientes estejam cada vez mais exigentes. Portanto, torne-se um verdadeiro aliado dos seus clientes e procure ser a resposta sincera para os seus problemas. Assim, a relação será saudável, forte e duradoura.

Aproveite para vender mais e melhor, aprendendo antes de mais a relacionar-se mais e melhor.

A todos os empreendedores que se esforçam para manter e sustentar tantas famílias, direta ou indiretamente, deixo o meu profundo bem-haja e agradecimento.

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Programa – PNL – Chunking-Up