A palavra “negociação” pode evocar imagens negativas de conflito e/ou luta. Aqui a negociação bem-sucedida trata-se sobre a discussão destinada a alcançar um acordo.
Um bom negociador usa hábeis técnicas para chegar a um acordo sem agressão. Embora as habilidades de negociação possam exigir alguma prática, tornar-se um bom negociador está ao alcance de qualquer um. Será fundamental ter em conta algumas diretrizes básicas que se concentram no objetivo final: alcançar com sucesso um acordo aceitável para ambas as partes.
Aqui estão cinco dicas para negociar com sucesso.
1. Prepare-se com fatos
Antes de entrar em negociação, arme-se com informações factuais. Obtenha o máximo de informações que puder, que sejam relevantes para o assunto das negociações. Isto também envolve fazer uma série de perguntas.
- Porque é que quer fazer este acordo?
- Porque é que o outro lado quer fazer isso?
- O que há para todos?
De seguida, trabalhe para obter informações que beneficiam não apenas a sua posição, mas também a deles. Ter fatos do seu lado dá-lhe uma posição de força e instila confiança.
2. Decida o que quer alcançar antes de começar
Os grandes negociadores sabem o que querem antes de entrar numa discussão. Melhor ainda, sabem o que não aceitarão. A maioria dos negociadores de sucesso dizem que têm um ponto de “acordo”. Se não está disposto a ir rejeitar, então está potencialmente a preparar-se para fazer um mau acordo.
Além disso, saiba que não vai ganhar todos os pontos. Decida antecipadamente quais são as partes importantes e que partes está disposto a conceder.
E nunca, nunca ceda além de seu ponto de “acordo”. Perder um mau negócio é sempre preferível a fazer um.
3. Tenha sempre em mete o cenário “Win-Win”
Muitas vezes, as pessoas pensam numa negociação como um jogo de soma zero. Isso significa que uma das partes ganha e outra perde. Os negociadores bem sucedidos vêem a negociação como uma oportunidade para ambos os lados vencerem. O autor Jeff Weiss refere-se a isso como “negociar interesses”. Por exemplo, numa negociação salarial, o funcionário quer uma quantia maior do que a oferecida, mas o salário não é negociável para o empregador. Procurar soluções criativas para preencher a lacuna é uma maneira de criar um cenário “ganha-ganha”. Talvez a empresa possa fornecer horas de trabalho flexíveis, reembolso de creches, mensalidades da escola de pós-graduação, etc., que não custam muito, mas são de tremendo valor para o funcionário.
4. Trate a outra pessoa com justiça
Algumas pesquisas informam de um aspetos essencial sobre as negociações. Muitas vezes, uma negociação fracassa porque uma das partes sente que a outra não a estava a tratar de maneira justa. O que é que isso significa, exatamente? Na maioria dos casos, isto significa que as emoções e o ego superaram a discussão racional. Bater com a mãe em cima da mesa e dar um ultimato pode ser um ótimo teatro num filme ou peça teatral, mas na vida real, estas coisas raramente fazem negócios. Mantenha a cabeça fria, seja respeitoso e trate as outras pessoas da forma como quer ser tratado. Estas coisas farão um longo caminho não só para conseguir este acordo, mas também para lhe dar uma reputação de vendedor justo quando chegar a próxima negociação.
5. Obtenha uma decisão
Todo o brilhante planeamento, estratégia e tática empregados pelo negociador mais hábil não tem sentido sem um acordo. Isto geralmente acontece quando o outro lado não consegue chegar a uma decisão. A indecisão pode vir de muitos lugares, mas como negociador, é fundamental estar preparado para isto com antecedência. Torne a decisão parte da negociação e faça isso no início do processo. Defina um cronograma, discuta os critérios, mapeie os obstáculos que podem atrasar a aprovação e implementação de um acordo final.
Mapeie a sua negociação visualmente
Um mapa mental é uma ferramenta ideal para gerir uma negociação. Poderá usá-lo para debater o seu plano com antecedência e também para acompanhar o progresso. Também poderá usar o recurso da “linha do tempo” para definir marcos e criar prazos.
MIGUEL FERREIRA
Consultor | Formador | Advanced Master, Practitioner e Trainer em Programação Neurolinguística
Licenciado em Psicopedagogia, Especializado em Psicologia Clínica e da Saúde.
