03 Nov, 2018

5 segredos de negociação

03 Nov, 2018

5 segredos de negociação

A palavra “negociação” pode evocar imagens negativas de conflito e luta. Mas a negociação bem-sucedida é sobre discussão destinada a alcançar um acordo.

Um verdadeiro negociador usa técnicas hábeis para chegar a um acordo sem agressão. Embora as habilidades de negociação possam exigir alguma prática, tornar-se um bom negociador está ao alcance de qualquer um. Apenas requer seguir algumas diretrizes básicas que enfocam o objetivo final: alcançar com sucesso um acordo aceitável para ambas as partes.

Aqui estão cinco dicas para negociar com sucesso.

  1. Prepare-se com factos

Antes de entrar numa negociação, arme-se com informações factuais. Obtenha o máximo de informações que puder e que seja relevantes para o assunto das negociações. Isto também envolve fazer uma série de perguntas difíceis.

Porque quer fazer este acordo?

Porque o outro lado quer fazer isto?

O que há para todos?

De seguida, trabalhe para obter informações que beneficiam não apenas a sua posição, mas também a deles. Ter fatos do seu lado dá-lhe uma posição de força e instila confiança.

  1. Decida o que quer alcançar antes de começar

Os grandes negociadores sabem o que querem antes de entrar numa discussão. Melhor ainda, eles sabem o que não aceitam. A maioria, se não todos os negociadores de sucesso dizem que têm um ponto de “caminhada”. Se não está disposto a ir embora, então está potencialmente a preparar-se para fazer um mau acordo.

Além disso, saiba que não vai ganhar cada ponto. Decida antecipadamente quais são as partes importantes e quais as partes que está disposto a conceder.

E nunca, jamais, conceda além do seu ponto de “afastamento”. Perder um mau negócio é sempre preferível que fazer um.

  1. Sempre procure pelo cenário “Win-Win”

Os negociadores bem sucedidos vêem uma negociação como uma oportunidade para ambos os lados vencerem. O autor Jeff Weiss refere-se a isto como “negociar interesses”. Por exemplo, numa negociação salarial, o funcionário quer uma quantia maior do que a oferecida, mas o salário não é flexível para o empregador. Procurar soluções criativas para preencher a lacuna é uma maneira de criar um cenário “ganha-ganha”. Talvez a empresa possa fornecer horas de trabalho flexíveis, reembolso de creches, mensalidades da escola de pós-graduação, etc., que não custam muito, mas são de tremendo valor para o funcionário.

  1. Trate a outra pessoa com justiça

Dados de pesquisas fornecem uma revelação interessante sobre as negociações. Muitas vezes, uma negociação fracassa porque uma das partes sente que a outra não as estava a tratar de maneira justa. O que significa isto, exatamente? Na maioria dos casos, isto significa que as emoções e o ego superaram a discussão racional. Bater em cima da mesa e dar um ultimato pode ser um ótimo teatro num filme ou peça teatral. Mas na vida real, essas coisas raramente fazem negócios. Mantenha a cabeça fria, seja respeitoso e trate as outras pessoas como gostaria de ser tratado. Estas coisas farão um longo caminho não só para conseguir esse acordo, mas para lhe dar uma reputação de vendedor justo quando a próxima negociação chegar.

  1. Obtenha uma decisão

Todo o planeamento excecional, estratégia e tática empregados pelo negociador mais hábil não tem sentido sem um acordo. Isto geralmente acontece quando o outro lado simplesmente não consegue chegar a uma decisão. A indecisão pode vir de muitos lugares, mas como negociador, deve estar preparado para isto com antecedência. Tome a decisão como parte da negociação e faça isto no início do processo. Defina um cronograma, discuta os critérios, mapeie os obstáculos que podem atrasar a aprovação e implementação de um acordo final.

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