Mesmo que não esteja em vendas, você poderá deparar-se com uma grande parte 
do seu tempo a persuadir, influenciar e a motivar os outros de alguma forma.
Aprenda a colocar-se no lugar de outra pessoa, descubra onde estão os seus problemas e certifique-se de adaptar o que diz ao seu público em todos os momentos. Leia sobre essas dicas e muito mais.
1. Veja sempre a perspetiva do cliente. (Brian Tracy)
Em qualquer tipo de interação, tome a perspetiva da outra pessoa. Pense em como o seu produto ou serviço os beneficia, em vez de vendê-los com as condições que está a oferecer. Por exemplo, um produto alimentar saudável contém um nutriente importante que é bom para a saúde. Isto é o que é, mas o que é que isto faz no ponto de vista do cliente? Isto ajuda-os a serem mais energéticos, a perder peso e sentirem-se melhor. Concentre-se nos desejos e necessidades do cliente e ajude-os a obter essas coisas.
2. Seja um localizador de problemas e não um resolvedor de problemas. (Linda Richardson)
Encontrar o problema real do cliente em potencial geralmente requer alguma investigação. Isto pode ser feito através de uma vasta gama de perguntas. Faça perguntas abertas de forma a obter respostas mais do que “sim” ou “não”. E então continue a sondar. Se eles disserem “Estamos à procura de economia e eficiência de custos”!
Um vendedor inteligente não começará logo a vender a sua solução, ele vai tentar encontrar o problema real. “Eu entendo porque essas coisas são importantes para si. Pode dar-me um exemplo específico?”
Segunda a pesquisa de Daniel Pink, quando os factos estão do seu lado, as perguntas são mais eficazes do que as afirmações. Você não acha que poderia fazer mais perguntas?
3. Faça uma apresentação escrita. (Shari Posey)
Não faça uma apresentação de vendas “on the fly”. Tenha sempre uma apresentação escrita. Escreva (faça um Script) sobre o que quer dizer. Desenvolva perguntas importantes para ajudá-lo a investigar e entender as necessidades do potencial cliente.
4. Direcione a sua apresentação para o seu público. (Bob Bly)
É impossível ter uma única apresentação ou apresentação que funcione com todos os potenciais clientes. Isto leva-nos a pensar a partir da perspetiva do cliente, o que é crucial. Certifique-se de apresentar material direcionado para o público específico.
5. Entenda o negócio do seu cliente. (Barry Farber)
Faça alguma pesquisa preliminar. Conheça os negócios dos seus clientes, os seus produtos e a sua concorrência. Aprenda o máximo possível sobre eles. Isto ajudá-lo-á a fazer as perguntas certas e começar a construir um relacionamento.
MIGUEL FERREIRA
Advanced Master Practitioner, Trainer e Coach em Programação Neurolinguística
Licenciado em Psicopedagogia, Especializado em Psicologia Clínica e da Saúde, e Homeopatia
