A PNL (programação neurolinguística) associada a vendas está a tornar-se cada vez mais recorrente e procurado por profissionais da área das vendas, que procuram melhorar as suas habilidades nesse âmbito.
Depois de explorar bastante conteúdo e autores nesta área, sintetizei 16 pontos essenciais, nas quais a utilização das técnicas da PNL faz toda a diferença, relacionando também com fundamentos científicos.
A PNL trata-se de um modelo prático para que as pessoas possam desenvolvessem as suas habilidades e reforçar a sua identidade, que foi construída através do seu principal fundamento – a modelagem – copias processos que funcionam com comunicadores excecionais que conseguem resultados extraordinários.
A base da experiência humana, consiste na experimentação e armazenagem de experiências através dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato, sendo que cada um de nós tem uma forma própria, um modelo mental único, de assimilar, codificar e armazenar as suas experiências.
A partir deste conceito, para se estabelecer uma comunicação efetiva com alguém, será necessário entender o modelo do mundo do outro e comunicar-se por meio desses mesmos sistemas, conseguindo entrar mais facilmente em sintonia (rapport) com o outro, isto, através da analise da comunicação do outro, conseguimos identificar o seu perfis, pela analise da linguagem verbal e não verbal.
Naturalmente, que esta é também a habilidade extraordinária que qualquer vendedor pode desenvolver e partir dai conseguir ótimos resultados!
Para entender que as palavras são como “rótulos” que expressão a nossa maneira de pensar (visualizar internamente), revelando assim o modelo mental.
Perceba nestas 3 frases que querendo dizer a mesma coisa, pronunciam-se de formas diferentes:
VISUAL: Logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que iria permitir fechar mais vendas.
AUDITIVO: Escuta: aquele produto é música para os meus ouvidos, vamos trabalhar como uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas.
CINESTÉSICO: Até me arrepio de pensar naquele produto! Só de colocar a mão senti que era macio e anatómico, ideal para tocar os nosso clientes.
Entendendo e compreendendo estes perfis a nossa ligação aos outros melhora significativamente.
Posto isto, seguem 16 dicas de PNL em vendas
1. Identifique o perfil do comprador: visual, auditivo ou cinestésico, e utilize o canal de preferencia para estabelecer uma comunicação mais eficaz.
2. Utilize a técnica do espelhamento do outro: a postura, os movimentos, a posição do tronco, a maneira de falar, a velocidade da fala, o ritmo da respiração do comprador, reforçando a empatia (rapport).
As pessoas identificam-se com quem considere igual, ao mesmo nível e ao estabelecer um rapport adequado com o comprador, este sentir-se-á mais à vontade consigo, desenvolvendo mais confiança, e podendo aceitar melhor o que lhe sugere, pelos produtos que vende.
3. Coloque-se a mesma altura (nivel dos olhos) e mantenha sempre o contacto ocular com o comprador. Nas lojas de brinquedos é comum os vendedores habilidosos agacharem-se para contactar com crianças.
4. Seja flexível. Cada um de nós tem uma maneira muito próprio de expor as suas ideias, tendo uma preferência à vontade.
5. Na sua apresentação, antes de falar dos benefícios da sua solução, identifique quais são as necessidades do cliente, descobrindo o que ele necessita, e o que gostaria de ouvir e, só depois poderá fazer “a ponte” do seu produto com aquilo que o cliente procura. Seja sincero! O importante é satisfazer as necessidades do cliente.
6. Transforme o antigo modelo de vendas: Não pretenda “fechar uma venda rapidamente”. O seu objetivo poderá ser “ensinar” o cliente qual a melhor solução para ele. Afinal você é especialista no seu produto. Dê tempo para que ele “aprenda”.
7. Fale “como” o outro quer ouvir, não “o que” ele quer ouvir.
8. Perante as objeções, não apresente rapidamente o seu roteiro de “como contornar objeções”. Se existe uma resistência no cliente é porque existe algum “medo” ou dúvida. Use as técnicas de exploração linguística para entender o que aflige o cliente e ajude-o a superar esse medos ou dúvidas.
9. Questione como sinceridade o cliente: o que é importante para si? Comprometa-se a atender e respeitar esses valores.
10. Não terá algo para vender se não encontrar quem queira comprar. Encare o processo de venda como a descoberta do comprador dentro do cliente, ou seja: que valores ele procura? Como é que a sua solução o poderá levar a isso?
Atente para a linguagem corporal do cliente e mude sua abordagem, se necessário.
11. Observe a linguagem corporal do comprador, sem ser simplista. Ou seja, um único sinal, como por exemplo cruzar os braços, não quer dizer necessariamente que ele “se fechou” perante os seus argumentos (poderá apenas sentir-se confortável assim). Veja o desenrolar da conversa como um todo.
12. Como posso entregar o valor que este cliente precisa. Esta é a atitude correta a ter e não as respostas prontas. Quem tem as respostas é o comprador.
13. Faça ancoragens: estados\sensações positivas ao seu cliente e assim associar ao fecho da venda, por exemplo: explique a satisfação de atingir as metas, ou a tranquilidade de ter o resultado que aquele produto/serviço de irá dar, ou as habilidades ampliadas e o reconhecimento que poderá obter. Procure mostrar as solucões que lhe oferecem “sentimentos” agradáveis. Faça o cliente habitual sentir que será bem recebido por si, com sorrisos, num ambiente agradável, uma sala ampla e iluminada, estacionamento fácil, servindo-lhe aquele cafezinho…
14. Descubra os padrões de compra da outra pessoa, colocando os seus esquemas mentais em segundo plano.
15. Seja um influenciador. Não um manipulador!
16. Faça o cliente entender que o seu desejo é entregar-lhe valor (e não meramente fechar uma venda), para que o mesmo possa alcançar o seu objetivo.
Resumindo: dando relevância ao aspecto ecológico da PNL, é necessário entender o que motiva o seu comprador e quais são seus valores; compreender de que forma ele gosta de comunicar e utilizar esse canal para influenciá-lo; estabelecer empatia (rapport) e, procurar sempre criar associações com sentimentos positivos durante o processo de venda.
Para aplicar estas técnicas com mais efetividade, promover um follow up constante, analisando o histórico de visitas e vendas, e outras funcionalidades, poderá aceder a uma das nossas formações especificas,
MIGUEL FERREIRA
Consultor | Formador | Advanced Master, Practitioner e Trainer em Programação Neurolinguística
Licenciado em Psicopedagogia, Especializado em Psicologia Clínica e da Saúde.
___________________________________
Oportunidades:
Na Chunking-Up PNL – encontramos vários especialistas, altamente dotados para o processo de transformação pessoal, profissional, empresarial e organizacional.
Consulte a nossa agenda, bem com os serviços que dispomos.
Editamos mensalmente cursos básicos e avançados de Programação Neurolinguística, ministrado por formadores/trainers credenciados e certificados para o efeito. Consulte as nossas formações e cursos.
